（一）从两极哲理谈积极的行销管理

王瑞贤

（本文是根据两极哲理作者王瑞贤先生于1996 年11 月3 日晚上，在“茶渊”茶艺馆同题讲座上所发表的演说整理而成。）



各位朋友，晚上好。我目前是在一家欧洲集团属下的公司里工作，职位是区域经理。我受的教育不多，然而却能在公司里担任这一个职位，及在工作上有些成绩，我相信这和我的待人处事的哲学有很大的关系。简单地说，我有今天的成绩，应该归功于我有一套独特的哲学思想。我把这套哲学思想应用在工作里，包括：行销、人事管理、市场竞争，及商场斗争等，它经常让我得心应手，事事顺利。所以，我很相信我这套独特的哲学思想，它就是我今晚会向大家介绍的“两极哲理” 。今晚，我除了谈谈我的行销经验之外，也谈谈我如何把“两极哲理” 配合在行销管理方面的一点看法与心得。

言归正传，请问诸位：麦当劳快餐店是卖什么东西？ESSO添油站在卖什么？眼镜店又是卖什么东西呢？假如您的答案是：卖当劳是卖汉堡包及炸薯条之类的食品；ESSO添油站在卖汽油；眼镜店是卖眼镜与镜框的话，您就大错特错了。其实，今日的麦当劳之所以成功，它不止在卖汉堡包与炸薯条那么的简单，它促销的是“家庭的欢乐” 及“美丽的回忆” 。ESSO添油站除了为汽车添油之外，也提供冷热饮品、各种家庭日用品，及许许多多的东西；所以，今日的ESSO添油站卖的是“顾客的便利”。本地新掘起的眼镜店集团，除了代理眼镜与镜框、为顾客配验眼镜之外，还提供专科医生检验眼睛与看病的服务；所以，它们真正卖的是“眼睛保健” 。为什么这些成功的企业卖的“产品”是这样的“与众不同”呢？它们背后的行销哲学是什么呢？要知道答案，就要先从“两极哲理” 谈起。

所谓两极哲理，是指当你做了一件有形或无形的事的同时，你也制造了另外一件有形或无形的事、及其中所含的道理。比如：你现在正坐在我面前，你所做的“现在正坐在我面前” 这件事，就为你制造了“听到我在谈论两极哲理与行销” 这另一件事了。这前后两件事是连锁性的发生，所以，两极哲理是谈论事物的连锁反应，是谈事物如何自然的发生的道理。在两极哲理里第一件发生的事称前极，后来发生的事称后极，前后一共两极。

在行销管理方面，两极哲理被用得最广的地方，应该首推A AND P，即广告与促销了。假如你是行销经理，你要如何行销美酒呢？让我来告诉你。一切事物有两极，女人也是一样。女人的后极是什么？女人的后极是经常引起男人的注意，尤其是美女，这是很自然的两极现象。多数男人会喝酒，偏偏多数男人就不会去注意市场上有什么美酒新酒。有鉴于此，聪明的广告创造主任就很会利用女人容易引起男人注意的两极关系，在制作广告时，常常把美女放入其中，再把要促销的酒类与美女一起出现。如此的安排，当男人被广告中的女人吸引时，他也会看到广告中的酒类了。今后当他吃饭用餐而想喝酒时，也会很自然地记起广告中的酒名、喝起广告里的酒了。呜呼哀哉，可怜的男人，就如此这般地掉进了广告的圈套。犹有进者，有些行销者更是两极哲理高手，常在动作的广告里，如电视广告等，把酒类置放在美女最敏感、男人最爱看的地方，使广告更“两极”动人，更加能收到最佳的A AND P效果。

要实践两极哲理，及从中获得益处，在你的行销里必须相信及遵守一条道理，那就是：善性前极通常会制造善性后极。所谓善性前极，在行销里是指产品或劳务能给顾客获得更多的方便、利益、好处和更合理的价格，及获得更多的满足等。善性后极则是指顾客购买你的产品或劳务，你的生意好、营业额增加。譬如：先前提到的麦当劳促销“家庭的欢乐” 及“美丽的回忆” , ESSO添油站卖“顾客的便利” ，本地新掘起的眼镜店集团卖“眼睛保健” ，其目的都希望顾客能获得更多的方便、利益、好处，及获得更多的满足等。它们成功的行销哲学，恰巧与两极哲理不谋而合。其实，我们做人处事如果也能遵守“善性前极通常会制造善性后极” 这一条道理，也许这一世人生会更加成功。譬如：你是一个老实可靠而又守信用的商人，你的“老实而可靠又守信用” 这一善性前极往往会赢得顾客与朋友的支持与信赖，而购买你的产品或劳务，为你增加财富。“你增加财富”就是你应得的后极了。


行销管理为什么需要两极哲理呢？有以下几个原因：

一、两极哲理谈论的是事物的连锁反应，是谈一切事物发展的规律。商业管理是谈论商业事物发展的规律，因此，两极哲理也适合运用在商业管理，包括行销在内。成功的行销，是让顾客在不知不觉之中认识你的产品或劳务，并认为你的产品或劳务物有所值。要达到这一点，平时就要多注意两极作用了。为什么呢？没有人相信一个穿短裤拖鞋上门的人是在卖医学或科学器材，因为前后两极不对称。你会觉得长袖打领带的保险销售员比没打领带的来得可靠，因为两极现象很对称。还有，顾客通常喜欢选那些在包装上看得到产品本身的色质的食品；所以，假如你生产食油而把它包装在不透明的塑胶瓶里，我肯定你的工厂很快就会倒闭，因为你的产品包装缺少两极对称。如此包装，人家还以为装的是清洁剂呢！所以，作为两极哲理的实践者，在行销时经常需要注意销售员的服装、产品包装、公司形象、颜色配搭、广告内容等等，确保这些所造成的两极作用，不会引发不对称的两极现象。

二、双赢是现代行销的一种有效策略，两极哲理的“善性前极通常会制造善性后极” 则是给予你运用双赢时的思想指导。所谓双赢，可简单地解释成：先让一步，后取得胜利；或先吃亏，后得利；或先付出，后得益。这些解释都是属于两极哲理的善性前极产生对称的善性后极。比方：你要赢得医院购买医疗仪器合同，你首先要付出的就是花钱让销售员及技术员接受产品训练，并投资购买必须的示范器材。你要消费者购买你代理的汽车，你先要有良好的维修服务，这些都是双赢的基本作法，也是两极哲理。新加坡运动品专卖店WORLD OF SPORTS 之所以做得非常成功，是因为其公司的三位老板吸取了过去的经验之后，痛定思痛，付出高薪、给予好条件，请专材来当WORLD OF SPORTS老板之后，公司才有今日的成绩。这种双赢，也合乎两极哲理。

三、市场行销是商场也是战场；两极哲理则是商场上的思想战斗之武器。


假如茶渊的顾客喝了茶而中毒的话，你应该怎么办？
（主讲者此时与茶渊茶艺馆的负责人一问一答，间中听众发出笑声，但问答内容不重要，在此删弃。）

其实，我们行销时，随时随地都有可能发生意想不到的事情，所以本身要有正确的处事哲学来武装自己，才不会出乱子。像刚才的中毒问题，正确的处理方法是马上找医生、或把顾客送进医院，为顾客付还有关的医药费，及上门慰问等，而千万不可把顾客的食物中毒责任推得一干二净。这种处事哲学，也是一般成熟的机构处理意外危机的合情合理作法，与两极哲理不谋而合。几年前，新加坡有一家颇具盛名的电器代理商，卖了一台煤气炉给顾客。不知何故，这台新的煤气炉不久却发生意外而炉毁人伤。代理商的总经理在媒体访问时，认为此次意外与产品的安全无关，因为产品是经过新加坡有关的安全部门的批准之后才上市。言外之意，其煤气炉绝对安全，此次意外与代理商无关；他就这样的“拍拍手”，把责任推得一干二净。谁知有关负责新加坡电器安全的部门马上澄清，说此次意外的煤气炉已被改装而事前未经批准，因此不合乎安全，不适合在本地销售。经过此一事件之后，此代理商的名牌煤气炉不但无法卖出，名誉也扫地，现在已不再是一家举足轻重的电器代理商了。这个案告诉我们，市场行销也好像是上战场，任何意想不到的“战争”都会随时随地发生。假如这位电器商的总经理当时懂得两极哲理，马上给顾客报以善性前极，换一台新的煤气炉、负责顾客的医药费及损失等，这种合情合理的处理，相信能赢得大多数的消费者的继续支持，而不会落得今天这种默默无闻的下场了。

四、两极哲理也是一门谈论公道的哲学。所以，在千变万化的竞争市场里，两极哲理能做为判断、决策、赏罚、激励等的管理准则，最适合用来处理那些没有明文规定的事件。譬如：顾客有理无理的要求、投标内容的合理性、交货延期、供应不足、赔偿等。

五、行销管理涉及人、及人性，两极哲理是一门探讨人性的哲学，因此也适合应用在行销管理上。像先前所说的美女醇酒的两极作用，都是典型的人性问题。我这里有一个问题问你：假如你被人打了一巴掌，你应该怎样反应？是像耶稣一样，让那个人再打你另一巴掌？还是打回他一巴掌呢？这是一个人性问题，行销时也常发生这种问题。譬如：顾客无理退货、顾客无故取消合约，及顾客当面奚落你，这些都是向你“打了一巴掌”。假如你是两极哲理的实践者，你会像我一样，并不会被这些“巴掌” （问题）所困扰，相反的，你合情合理地处理事情的作风，常常会使你赢得顾客的信赖与公司同事们的赞赏，这是经验之谈。
（以下两点，由于时间的关系，主讲者没有深入解释。）

六、两极哲理可作为行销预测的法宝。

七、两极哲理可帮助达到“无为而为”的行销境界。

最后，再问你一个问题。假如你想投资，或想做点小买卖，应该卖些什么产品呢？换一句话说，怎样才是理想的市场行销呢？照我看来，理想的市场行销应该做到以下两点：

第一、从两极哲理的角度来说，假如你卖的产品在品质与价格方面、分销方面、满足感方面，能给予个人、家庭及机构、国家社会，及周围环境最大的善极的行销，是最容易成功、最为理想的行销。所谓最大的善极就是：最大的好处、方便、利益，及满足。像越来越流行的一站式销售行业即是例子，从殡仪馆、食阁、婚纱店、食品供应、汽油站，到企业多元化等都是。一站式服务对顾客的方便，有口皆碑。

第二、行销的后极对个人、家庭或机构、国家社会，及周围环境造成越少的破坏，也是理想的行销。譬如：妓院、赌馆、烟、酒、酒吧，及那些对环境有害的化学产品或劳务，卖时买后问题多多，往往对国家、社会、家庭带来问题。卖了常常害人害己，没好下场，都不是理想行销产品或行业，不是投资对象，不做为上策。

比目4鱼

支持下楼主！不错不错。
貌似还是有一定道理的。
　
　

思无邪

世界上的事情就是这么奇怪：你捧出辛勤挖掘得来的珍宝和别人分享，没有人要
所以世法还要讲一个“缘”，天地间万事万物齐备，却只能解赠有缘~