（三）商业哲理：商品

王瑞贤

商品主要有两类，就是无形的劳务和有形的产品。通过商品的买卖来赚取利润的活动，就是商业活动。商业活动是否能赚取到合理的利润，主要是受到4 个因素的影响，就是：价格（PRICE、地点（PLACE ）、销售人员( PEOPLE、商品本身（PROUCTS）；这4 个因素即是行销学里所谓的4P 。



商品

商品有生命，有的商品生命很长，有的却很短。商品的生命阶段可分为成长期、成熟期、衰亡期，这三个阶段通称商品生命周期。

商品在不同的生命阶段有着不同的特性和不同的管理方法。在成长期时，你需花更多的时间、金钱、精力等来照顾它的成长，但买卖少，回报率低，或是负回报。

当商品成长时，销售额和顾客不断增加，但到了一个时期，就会稳定下来，这时候商品就进入了成熟期。在这阶段，你开始得到投资的合理回报，同时，竞争者也越来越多，价格也许会往下滑，但因销量大而能降低成本，因此还是有良好的利润回报。

商品会因竞争、经营不当，或新的替代商品的出现而越来越难出售，这时的商品已来到了衰亡期。最后，因顾客少或销量低但成本过高而越来越少人问津，商品只好退出市场，寿终正寝，也结束了商品的整个生命周期。

为了不让商品走入衰亡期，及公司有源源不断的收入，一般的商业管理方法，是不断地改良商品，使商品一直处在成长／成熟期的阶段，或不断地增加商品品种，让新的商品为企业带来新的生机。

以电讯服务为例，商品如传呼服务和传呼机出现不久，很快就被手机所替代，传呼服务在世界各地，现在已经越来越少人问津。手机市场的竞争却越来越激烈，市面上因此出现了各种不同性能与功能的新款手机，但还是有一些失败的手机制造商，因无法与敌手竞争而销声匿迹；当然也有不少的代理商因经营不得法而结束营业，这和手机的好坏无关。

许多企业在开发新商品或推出新商品时，会先进行市场调查，如此做法，并不很适合小企业，因为市场调查费时又花钱；最好的做法，是直接把商品放到市场上试卖，既有收入，又能试探行情，最适合小型企业的运做。


价格

价格是商品的身份象征。在同类商品之中，价格低的给人一种品质不好的感觉，价格高的却让人觉得品质较好，在众多消费品当中，事实也往往如此。许多商家为了让消费者潜意识地认为他的商品比较好，往往会把价格定得比他的竞争商品来得稍微高一点，目的也为此。

在现实消费市场里，商品往往会有自己最适合的价格，因此，假如你把商品的价格定得过高，销售量会低，假如定得过低，销售量高却又没什么利润。

为商品定价时，最好先从高价开始，逐渐往下调；避免从低价往上调，因为，在现实的消费市场里，要把商品越卖越贵，是不会受到消费者的欢迎的，他们可能因为你的商品起价而去购买别的替代品。

精美的包装，能抬高商品价格，使物非所值，但消费者还是乐于受骗。

避免随便减价，因为商品一旦减价，就很难起价。


地点

地点的狭义是指售卖商品的地方，广义是指商品的分销网络。商品的售卖地点要和商品对称，举个简单直接的例子，在厕所的前面不能卖食物，但却适合卖厕纸。

选择地点时，也要注意它是否能与你的商品相辅相成。如：你卖的是一般的面条熟食品，没有什么知名度（或有知名度），最好选择在人来人往的角落或商场做生意，最好是和其他的食物摊位在一起，这更容易吸引顾客光临惠顾。

地点的好坏会直接影响你是否能创业成功，请不要为了租金便宜而选择哪些不能与你的商品相辅相成的地点。

避免花费太多的资金在地点的硬件或装潢，假如非花不可，最好是分期付款，如此不会把你的资金绑死（创业有越多的活动资金越好）。你也往往会发现所选择的地点过了一段时候，因生意好或生意差而不适合，需再物色新的地点或新的硬件，先前的投资可能因此白费。

许多商品需要通过分销商来出售给消费者，所以必需建立分销网络。分销商太多会导致“人人在卖却没人（分销商）有兴趣卖你的商品”，太少则是“人人想买却买不到你的商品”，两者都不好。所以，分销商的数目可以从地区上来决定，也可以从销售表现来分等级，不同等级的销售商有不同的购买折扣。

并非所有你看上的分销商都有心卖你的商品，但他们会敷衍你而答应成为你的分销商，所以，选择分销商时，先多选几个，再从中淘汰表现不好的。

一旦选好分销商，你就要遵守许下的诺言或合约，在一年或几个月内尽力支持他们，从中评估他们的表现。

你也可以建立属于自己机构的分销网站，但成本高，而且需要一段时间才能知道是否成功。

建立分销网络的另一种经济做法是，让顾客逐渐形成你的分销商，这类的伙伴忠诚可靠，但需花长时间才能达到。不过，假如你有行销管理技巧的话，却能做得快又准。


销售人员

创业是否成功，与商业人员有着莫大的关系。关于这点，将在另篇：《 商业哲理：商业人员》 叙述。


29/3/2003